러셀브런슨의 마케킹설계자의 세일즈퍼널이란?

마케팅설계자 러셀브런슨이 지은 책

시간이 흘로도 유용한 방법,직접 실행해본 전략들만, 직관적인 개념이해 및 손글씨그림을 통해 기억을 도움

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1.강력한 시스템을 필수요소들은?

세일즈퍼널이란?

고객이 원하는 것을 정확하게 제공한 다음에 구매 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품을 추가로 구매하도록 해서 고객에게 한 층 더 높은 수준의 서비스를 제공하는 것.

고객은 더 좋은 경험, 회사는 더 많은 수익창출

최고의 영업사원을 복제해서 예상고객이 자기가 원하는 목표에 도달할때까지 그를 따라다니며 전체 판매과정을 안내하는 것과 비슷하다.

퍼널이란 영어로 '깔대기'라는 뜻인 퍼널(Funnel)은 마케팅에서는 잠재 고객을 자사로 '유입'시켜, 최종적으로는 '결제'하도록 만드는 모델.

비밀공식

누구?-고객유형을 더 구체적으로 특정

어디에?-온라인 상에서 고객이 주로 어디에서 시간을 보내는지를 알아낸다.

미끼는?-고객의 관심사, 스토리를 통해 인지하는 가치를 높인다.

결과는?-특별한 결과제공, 높은수준의 가치제공

후크,스토리,제안

후크를 통해 끌어들이고, 스토리셀링을 통해 거부할수 없는 제안을 한다.

거절(거부)할수 없는 제안,스토리셀링,후크(제목)

후크-여러가지로 제작?,어떤후크가 관심을 끌지 모르기에 다양한 후크를 던지고 또 던지는 것이 중요

hook 미국∙영국 [hʊk]  영국식  중요
1. [명사] (갈)고리, 걸이; (낚시) 바늘 (→boathook)
2. [명사] 훅(팔을 구부리고 짧고 세게 치는 것)
3. [동사] 갈고리[호크]로 잠그다[걸다], 갈고리[호크]로 잠그게[걸게] 되어 있다
4. [동사] (특히 다리팔손가락을) …에 걸다[걸고 가다]

가치사다리

가치사다리가 올라갈수록 제안의 가치와 가격은 모두 상승한다.

부담없이 시작해서 수준을 점차적으로 높인다. 이를 통해 충성고객을 만들수 있다.

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매력적인 캐릭터

요소들-배경이야기,비유,캐릭터의 흠결,양극성(극단의 힘 활용)

정체성(내가 되고자 하는 유형)-리더(지도자),모험가(운동가),기자(복음주의자),영웅으로 불리길 꺼리는 영웅

스토리라인-상실과 구원, 우리 대 그들, 이전 대 이후, 놀라운 발견, 비밀 말하기, 제3자추천

퍼널해킹-해당시장에서 이미 성공한 세일즈퍼널을 찾아서 역설계하는 것.(효과가 검증관 과정(프로세스)이나 프레임워크를 모델링한 다음 나만의 제품과 말,나만의 기술을 그 프레임워크 안에 넣는것)

모델링하고 싶은 퍼널 10개 이상 확보하여 실시간으로 경험하고 확인

어떻게 하면 

1.그 후크가 한층 더 매력적으로 보일까?

2.그 스토리가 한층더 흥미진진하게 들릴까?

3.제안이나 상향판매 항목에 더떤 것들을 추가하면 고객에게 도저히 거부할수 없는 제안으로 다가갈까?

위 생각을 하면 할수록 점점 더 유연하고 빠르게 생각이 정리되고 자기만의 퍼널을 만드는 일이 쉬워진다.

 

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